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生物质成型燃料的如何才能把握市场战略竞争

来源:/news/306.html发布时间:2018-08-03

生物质燃料是指采用秸秆、木片等作为原料,经过粉碎后加压、增密成型的一种燃料,其有块状、球状、棒状等多种形状,其具有体积小、比重大、耐燃烧、便于储存和运输等优点。

我国秸秆资源丰富,农作物秸秆年产量约为7亿顿左右,列世界之首,其中,粮食作物秸秆占了总量的绝大部分,主要有水稻秸秆、小麦秸秆、玉米秸秆和棉花秸秆等。但是大部分秸秆资源并未得到充分有效运用。

1、提高产品技术含量与质量

产品是企业营销的对象,产品策略是企业市场营销策略的核心。高端的市场定位,以较高的技术含量和过硬的产品质量为前提。我国引进发展生物质成型燃料时间较短,主要依靠农作物秸秆为原料,不同于欧美国家广泛使用的林木残余物为原料,致使其加工生产难度更大,产品密度较低,在使用的过程中,还时常存在结渣和沉积腐蚀等现象。一些企业为改善上述不良情况,将成型燃料与煤炭混合起来销售。这种模糊产品差别的做法,无异于杀鸡取卵。为此,有关生产企业应从根本上转变经营观念,从追求低成本转向追求高质量,不断加大技术研发力度,着力提高产品技术含量。研究表明,环保性已取代经济性成为农户选择能源时考虑的首要因素。所以生物质成型燃料技术研发的重点,在确保好用的前提下,应该放在更环保、更安全等独特优势的挖掘和提高上来,而不应是追求热效值或者全面提高,因为任何一种产品都不可能尽善尽美,只要有自己的独特个性就会有拥簇者。

2、坚持撇脂定价的高价策略

作为一种新型能源,既可以渗透定价,也可以撇脂定价,渗透定价即是低价策略,撇指定价即是高价策略。在较高的市场定位情况下,当然应采用撇脂定价的高价策略。就其可行性而言,只要质量过硬,与其它替代品差异明显,贵的有道理,完全可以采用高价策略。就好比房产一样,经济适用房好卖,别墅也一样好卖。事实上,价格竞争从来都是企业竞争中迫不得已的选择。诸多研究文献也表明,能源产品的需求价格弹性越来越小,价格仅对其需求量的长期影响显著。

生物质燃料成型设备

3、深耕渠道以提高获取便利性

由于我国生产生物质成型燃料的大多是小型企业,规模小,资金匮乏,所以往往对于生产环节的投入较多,而对于市场营销特别是渠道建设重视不够,这也是众多企业经营不善甚至转行、停产的重要原因。得渠道者得天下,通畅的渠道,广泛的布点,既能起到宣传产品的效果,也能增强消费者获得产品的便利性。调查中就有消费者反映,早就听说这种新型能源,可是在市场上根本无法找到。因此,企业应注意深耕渠道,并充分调动经销商的积极性。随着互联网的普及,现在有部分企业已认识到其巨大影响力,通过建立网络营销渠道来进行推广和降低渠道成本,这一点值得借鉴。

4、采取更为准确的促销方法

为适应生物质成型燃料的高端定位,产品广告形象的设计应着重围绕尊享健康快乐的生活展开,所以在媒介的选择上,应选择专业的媒介,不建议采用报纸夹缝广告或户外小广告等自降身价的媒介;就广告的诉求点或卖点而言,应突出其环保和安全等方面。作为一种新型能源,试销显得尤为重要,选择一部分有影响力的用户,通过示范效应,以点带面,使其逐步推广开来。

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